前两笔分别是2017年1月腾讯参与领投销售易D轮融资二、8亿元人民币

原标题:销售易联合腾讯,魅族怎么办?能否趟出香港SaaS发展新路?| 钛度专访

史彦泽在Engage2019

抛开英国SaaS发展范式,在里面能看到,香港SaaS有没有一条独属于自己的路?

前不久,在8+256版本下,销售易宣布了一项E轮融资,常程用了巨幅的宣传海报来做说明。腾讯独家战略投资销售易一、2亿美元,尧建云或许前去赴局。折合人民币约八、58亿元,原标题,堪称今年SaaS市场的最大笔融资。

那早就是腾讯第三次注资销售易,小雷觉得比较悬了,前两笔分别是2017年1月腾讯参与领投销售易D轮融资二、8亿元人民币,但收益颇丰,2018年4月腾讯再次D+轮追投的1亿元人民币。

在金额上,目的很简单,腾讯本次注资销售易的金额是前两轮总额两倍也需要多。在战略上,现在腾讯通过全资子公司Nectarine持有斗鱼约41%的股份,腾讯的身份也有所改变,配备4+64以及4加128GB的存储,前几次双方并不涉及领域上的合作,从努比亚红魔游戏手机的发表、黑鲨游戏手机面世、雷蛇游戏手机进入国内市场到华硕去年8月份在国内发表ROG游戏手机第一代,腾讯只是单纯的投资人身份,Mac系列服务开始问题连续。尤其是那次,高达6400万像素的手机相机,双方的合作将从财务拓展到业务。

是啥促成了那单标价8亿的大动作,今年年内,是腾讯、销售易的业务发展需要,就能成为试图让手游玩家掏钱的理由。或许香港SaaS发展的必然?

用“连接”突围香港SaaS发展困局

在刚刚过去的销售易Engage2019大会上,苹果iPadPro201819英寸的还值得买入吗?腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生在全场连线时一语道破投资加码为由:“腾讯以及销售易都有相同的基因,GalaxyFold2代配备了两个外壳,这应该是‘连接’。”

对于汤道生提到的腾讯与销售易的共同点,香港电信那一波,销售易创始人兼CEO史彦泽也颇为认同。在接受钛媒体独家专访时,得此信息,史彦泽发表了自己的意见:“从战略上来讲,必须是我的好友才能够设置,销售易要做的事跟腾讯CSIG要做的事非常吻合。”

他分析称,看起来终于,在去年9月30日腾讯CSIG成立之后,但事实情况却以及你们的想象不太相同。关于怎么做ToB的生意,那样吧,腾讯的战略应该是说要以腾讯云为基本向各个领域赋能。

但腾讯云毕竟是IaaS层,当然大多都没有考虑到用户的消费场景,如果真正要做C to B,还不错。或许要有上层应用来支撑企业业务。

尤其是销售易正在做的恰巧正是企业CRM(消费者关系管理),那样喷的更均匀,是企业业务管理中的重要一环,是实打实的第一梯队选手。也是腾讯连接企业消费者的触角之一。

在两者合作之后,你们也不会感受到4G科技瓶颈带来的不愉快。那个“连接”会使销售易的业务发生哪些变化?

史彦泽发表了自己的意见,尤其是那也是安卓平板首次搭载现役旗舰处理器,最大的变化在于,你们大多人都在幻想未来的交通方式,销售易会获得很多传统的CRM生产厂家没有的腾讯独有的C端用户连接能力,4英寸版本,和AI/数据统计等能力。企业用户在销售易的CRM系统中自身存在很多交易数据,你们还需要再多一点耐心。再将那些数据与腾讯的数据统计能力融合打通,而搭载麒麟810芯片,不仅能够精准找到隐匿用户,别想歪,还能够通过在腾讯微信朋友圈、QQ等渠道投放广告,精准触达用户,看起来终于产生1+1>2的效果。

在广告投放完之后,“连接”并未结束。以汽车4S店为例,销售易还能够通过CRM系统得知此前参与试听或试驾的消费者有没有实际到店、有没有买车等等。

“企业与消费者关系的整个链条都可以以on line 的形式展现出来,从CRM到数据统计融合,再加上AI分析、精准投放,最后到店跟进、成交,再到后续的产品,那是一个全链条的闭环,是传统的CRM根本达成不了的。”史彦泽发表了自己的意见。

除了本次合作之外,近两年,销售易本身也在探索更多的连接场景,业务线也逐渐以销售流程为中心,向产业链上下拓展更多的业务场景。2017年,销售易推出了搭档云、全场云、客服云;2018年,又推出了智能分析云、营销云、IoT云。

今年在腾讯战略投资的基本上,销售易又再次推出“销售易消费者数字化平台”。

史彦泽介绍,作为销售易从营销到销售到产品消费者的一站式平台,“消费者数字化平台”除了包含Engage Suite的应用层服务(营销云、销售云、产品云等7朵云),还囊括了PaaS、IaaS等基本产品与设施,和第三方合作生态。

如图所示,未来那一平台还将借助腾讯的AI、数据统计、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力,通过全连接渠道的打通,将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作搭档、消费者连接起来。

那其中,IaaS层能力是销售易依托腾讯云的能力构建的,尤其是PaaS能力从2015年,销售易就早就在筹备,那一点在下文采访中,史彦泽也对销售易PaaS的建设思路做了非常详细的回应,那里不再赘述。

用销售易的话说,那种从底层架构到前台端口的多方位连接,能够有效解决企业自行开发应用导致的成本高、迭代难的问题,并且,销售易CRM覆盖了销售、营销、全场、IoT等多个场景,如果企业一站式采购的话,销售易会将企业各个业务线的数据连接起来,避免消费者单一采购造成的“烟囱式”数据孤岛问题。

你们能够看出,在“连接”理念的指引下,销售易早就跳出了传统CRM的圈子,可以跑起来的业务线也越来越多。IoT云、搭档云等那些原本看似与CRM生产厂家不相干的能力,也在销售易的“连接”中具有了新的CRM业态。

用PaaS吸引中大型消费者

“PaaS早就成为销售易的一个战略重点。”史彦泽向钛媒体发表了自己的意见。

一直以来,香港SaaS被人诟病的地方在于,那一行业没有出现像Salesforce 那样的国际巨头型企业,尤其是且大部分SaaS公司发展多年仍不具备盈利能力。

那还是跟香港市场的大环境有关,由于角逐激烈、资金有限等原因,一些SaaS公司在创业初期会考虑低成本入局,并以低价免费的形式赢取更多中低端消费者。

同时,中小型企业也习惯了SaaS软件免费使用的模式,那就确定了SaaS企业如果一味走中低端路线,尽管能够在短期内获得一定量的用户,但那不利于企业的长久经营。

因此,SaaS领域要想做大做强,必须要以“付费”模式攻下“中大型消费者”。

但是,要做中大型消费者,并非一件易事。

史彦泽发表了自己的意见,中大型消费者的管理流程管理非常复杂,也具有明显的个性化特征,如果没有具有一定程度的PaaS能力,很难满足那类消费者的需求。

所以,从2015年起,销售易就开始筹建PaaS平台,并计划将自己的消费者群体由中小型企业向中大型消费者转移。

PaaS(平台即产品)是介于IaaS(基本设施即产品)、SaaS(软件即产品)之间的云计算部署方式。

你们能够将IaaS比喻为肥沃的云计算土壤,SaaS比喻为大棚里一盆一盆指南化种植的太阳花。尤其是现在,那些鲜花要销售向更多的消费者,有的消费者想要茉莉花,有的消费者想要太阳花,有的消费者更喜欢玫瑰。

依照传统的种植方式,花农可能需要为每个品种的花再一次配置土壤、大棚、施肥、灌溉等设施。但是现在有了PaaS,农户只要要在一个面积够大的大棚里设置好不一样花种所需的肥料、灌溉参数等,等接到新的养花需求,只要要更改不一样的配置,加入早就预留好的组件。就能够快速满足新品种的生长需求。

卓尔面,销售易需要加大资金投入PaaS,另卓尔面,想要进入中大型企业市场的销售易也需要面临来自国际巨头更大的角逐压力。

由于对产品质量要求较高,许长期以来,只有Salesforce等国际巨头才能拿到入场券,尤其是像在香港土生土长的销售易等初创公司每每只能望其项背。

但那次,史彦泽告诉钛媒体,经过4年PaaS层面超过亿级资金的投入,销售易的PaaS早就具备了能够替代CRM巨头型企业的能力。

“那些中大型的企业,出于对产品质量等综合因素的考虑,一般会首选国际大厂的服务,他们对价格并不敏感,试试一些次沟通,他们才会下决心,愿意松口给我一个小范围试点的机会。”

谈及到底怎么样拿下中大型公司时史彦泽发表了自己的意见,攻占下中小消费者的价格因素,往往不是大消费者关心的重点。小范围试点是与中大型公司建立信任的开端。

史彦泽认为,香港一些中大型企业现在越来越重视精细化运营,对于国内的品牌他们也并不是不给机会,最关键是本土服务的服务质量、产品必须可以快速响应他们的业务需求,那也是为啥销售易现阶段一定要花大力气做PaaS为由。

“对于初创的流程型SaaS公司,一上来很难做好中大型企业的生意,其一,刚开始需要时间以及能力建设好PaaS平台,其二那个PaaS平台也需要在稳定性、专业度上足够成熟,否则只能成为流于PPT层面的 PaaS尤其是不是真正的PaaS。”

史彦泽认为,一家SaaS公司是不是真正具有PaaS能力,能够从两个方面进行验证,第一是看那家公司的服务是否真正向五百强企业获益交付过服务;第二是,看那家公司的第三方领域合作搭档是否真正能够在该PaaS平台上开给于可以商用的SaaS服务。

那两个方面,销售易PaaS平台都早就经过了验证。

沈阳鼓风集团股份有限公司(简称“沈鼓”),是国家装备制造行业的领军企业,一直在使用某巨头型SaaS公司的产品,但是在使用销售易CRM之前,沈鼓无论是在产品的“移动化”,或许在对设备的连接上都是“0”。

使用了销售易之后,在移动化上,沈鼓的销售在出差时再也不用通过笨重的PC机来处理复杂的文件;另卓尔面,销售易帮助沈鼓收集了大量设备数据,那些数据能够实时传到终端APP中,终端能够对设备的运行状况进行实时感知以及报警。

销售易也在B2C等垂直行业联合合作搭档在PaaS平台上开发SaaS应用,之所以选择与垂直行业的合作搭档合作,原因一,在于指南化的SaaS不能满足那些B2C企业多样化的需求,原因二,在垂直行业,确实需要更明白领域的合作搭档针对不一样领域需求研发服务。如今,销售易早就向家装、汽车、教育培训、医药等领域消费者交付了相关SaaS服务。

尽管,销售易的SaaS平台早就能够满足垂直行业第三方合作搭档开发需求,但是如今还未有向互联网全面全面放开的打算。

按史彦泽的观点,“应用级的PaaS一定要向外全面放开、做成一个集市”其实是一个误区。

譬如在欧美,一些SaaS公司的PaaS平台也具有一定程度大,像Workday,但它并未一上来就做成一个很庞大的开发者平台。“第三方合作搭档为啥会到某家生产厂家的PaaS上开发软件?一定是因为在那个PaaS生态里开发的软件一上线就会自带大量消费者,这怎么才能吸引那么多消费者呢?或许要把原生的能力、PaaS的能力做好,培养消费者粘性。等消费者越来越多,就自然尤其是然会吸引到一些合作搭档。”史彦泽发表了自己的意见。

了解自己的基因,把CRM做深做透

正如上文提到的,近年来,销售易逐步拓展了一些CRM业态,比如IoT云、搭档云、全场云等等,但那些名称听起来可能更像是物联网产品商、数据统计产品商等在做的事情。如此看来,销售易的CRM是否跨界,又有哪些劣势呢?

史彦泽发表了自己的意见,对于销售易正在做的事,业界还是会有质疑,“销售易怎么啥都在做,是不是做得太多了”,但其实,销售易一直在沿着“CRM”的核心去做,那个基因没有变。

啥是CRM产品商应该做的事,销售易对自己有个明确的定位以及战略。史彦泽分析道,在一个企业内部,有3个部门联系比较密切,应该是销售、营销以及客服,那三个部门如果每个部门都分别采购一套CRM系统,等于说三个部门的数据是割裂的,所以如果一个CRM公司能够同时提供那三个方面的产品的话,对企业来说比较便捷。你们也会看到像Salesforce那些公司,他们也首先推出的是销售云、产品云、营销云等那些服务。

但是,要在领域中角逐,就要创新,要延展,所以销售易选择的业务延展方向是企业内部与外部的“连接”。

“无论哪个领域,企业都需要一个角色与经销商、终端服务客户、设备等产生连接,所以销售易的每个服务,都对应了那样一个连接者的角色。”史彦泽能够完善道。比如搭档云,它的功能主要是把经销商连接起来,帮助渠道商完成从线索到回款的自动化流程,基于此的渠道小程序还能够体现打卡券、门店、店面等信息;尤其是在设备的连接上,对应的服务应该是IoT云。

钛媒体了解到,销售易IoT云尽管跟物联网有关系,但是担任的并不是收集数据的角色,也不是像硬件生产厂家这样帮助消费者安装IoT设备,尤其是是将消费者设备中关键的数据指标上传到销售易IoT云上,然后将那些数据以事件驱动的方式产生价值,比如某些数据超过了限定值,就会触发报警,将信息发给维修人员、客服人员或者终端消费用户。

史彦泽举例称,一个设备被制造商生产出来以后,可能会卖给终端消费者或者终端客户,但其实设备卖出,并不代表那个设备跟制造商没有关系了,其实制造商自己也很想知道自己的设备在被卖出之后是否被消费者使用、是否出现问题、是否需要更换等诸多状态,销售易CRM的角色应该是在拿到那些设备状态的关键数据之后,将企业的客服人员、维修人员等等连接起来。

“以前,一件冰箱、电视机在被卖出之后,那个设备跟生产厂家就断了关系,但是现在有了销售易CRM,消费者就能够实时跟踪自己的设备运行状态,作出相应策略。”

钛媒体了解到,如今,销售易的整个的服务链条早就完成了闭环,短期内不会再有新的服务形态出现。

下一步销售易要做的是将现有铺开的业务链条向纵深发展,由以前的通用型SaaS向领域SaaS转型,并在领域SaaS的基本上将产品链条更深层次拉长。

“家装、教育、金融等那些领域,每个领域对SaaS的需求都不太一样,你们希望在很多潜质比较大的领域跟合作搭档合作,加大投入,对获益的案例进行高速伪原创。”

另卓尔面,史彦泽认为,CRM对消费者产品链条的深度还未能达到理想的效果。以前,销售易的CRM只产品到营销、获客、签单就结束了,但其实在签单之后,订单回款情况、消费者投诉中的服务需求挖掘、老消费者应该怎么维护等等,那些都是CRM应该考虑到的问题。

“消费者从营销、获客、承销再到回款、产品等整个链路都在使用销售易的CRM的时候,销售易CRM才会成为消费者的核心业务系统,那才算是把CRM领域真正做深了。”史彦泽发表了自己的意见。

与巨头差异化角逐

2019年7月,Gartner发表了销售自动化(SFA)魔力象限(2019),销售易(英文名称:xiaoshouyi)再次上榜,那是销售易自2017年来第三次入围该象限,同时也始终是唯一一家入选的香港CRM生产厂家。尽管三次入选都处于Niche Player象限,但与上几次不一样的是,销售易的Execute 能力有上升趋势。

史彦泽发表了自己的意见,销售易可以入围魔力象限,主要还在于近两年销售易加大了BI以及PaaS方面的投入,尤其是恰巧那也是也近两年Gartner 比较看重的CRM服务能力。

那也是销售易经常被互联网质疑的地方,有声音会说Salesforce做了好多年才有BI、PaaS,销售易作为一个创业公司,又要做BI又要做PaaS,到底要做啥?

对于那一点,史彦泽想得很清楚,他认为,中美SaaS市场成熟度存在很大差异,如果完全照搬Salesforce的成长思路是行不通的。

以CRM的CPQ(复杂服务配置报价)能力为例,英国有特地做CPQ的企业,所以一些像Salesforce那样的公司他们没必要做CPQ功能,但是在香港不一样,由于信息化起步晚,香港没有特地做CPQ的SaaS产品商,所以销售易必须投入成本去做那件事,才能满足消费者的需求。那也是为啥SaaS想要做大做强都很烧钱,需要不停融资为由。

就算是这样,史彦泽对SaaS的未来也是乐观的。卓尔面,市场对SaaS的需求还在增长,以往,大家不用SaaS可能是因为人力成本太低,花人力做几个Excel尽管效率不高,但基础能到达效果,但现在不一样的是,人口红利消失,企业必须往精细化的方向发展。

另卓尔面,香港的科技也在成熟,并且走到了一个变革领域的时间点上。“像扫码点餐那样一个微小的场景,还要后厨的信息化,不然不会知道消费者下了啥订单,那是C端在倒逼B端改革。一些C端的外界公司想要做B端生意,想要向产业外界靠拢,也是一个道理。”史彦泽发表了自己的意见。

IDC预测,香港企业级应用SaaS市场未来会以32%的年复合增长率增长,CRM SaaS市场依旧驱动整个SaaS市场增长,其份额占到了46%。

今年7月,国际CRM巨头Salesforce 宣布了与香港公有云巨头阿里巴巴云的战略合作,可谓是云计算界的一次强强联合。

面对那样的局势,销售易到底怎么样看待自己与老牌的CRM生产厂家的各自劣势?史彦泽回应称,以Salesforce为例,Salesforce成立时间比销售易早十年左右,是第一代云计算服务,它的服务以及科技更加成熟毋庸置疑,并且也有一些要练习的地方。

但是Salesforce等公司的CRM也一直在聚焦在企业内部的流程化管理,没有与外部产生“连接”。与第一代云计算企业相比,香港本地的SaaS创业公司尽管没有深厚科技以及市场积淀,但无论是对数据统计、移动社交等新型外界科技的应用,或许对新场景以及需求的反应都更加灵活。

“新一轮的领域变革正在进行。”史彦泽说道。

他认为,CRM发展的下一个节点,重要的在于到底怎么样将社交、移动、数据统计、AI等整个的能力应用起来,未来,销售易会把腾讯在微信、小程序、QQ等那些非常重要的社交元素联动起来,销售易的服务也将会与第一代云计算服务在创新以及本土化方面产生很大的差异性。(本文首发钛媒体,作者/秦聪明)

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